Tư duy đầu tư của một nhà kinh doanh

Thế giới kinh doanh tài chính rộng lớn luôn viết lên những câu chuyện đẹp đẽ đầy màu hồng lôi cuốn khát vọng của bao thế hệ trên con đường đi tìm chính mình, định vị giá trị trong cuộc sống.

Với những 9x như tôi, trên ghế nhà trường đã từng ôm ấp những tâm sự đầy nhiệt huyết từ những cuốn sách như Trên đường băng của tác giả Tony buổi sáng, cũng từng được nhen nhóm ngọn lửa từ những câu chuyện cuộc đời kinh doanh đọc vội trên giảng đường của tác giả Alaphan với những tự sự đầy tâm tình của một người xuất thân trong thời chiến vẫn mang theo niềm đam mê. Bên cạnh đó, cũng có không ít những người đồng trang lứa với tôi sa lầy cuộc đời trong cạm bẫy của đa cấp, thứ mà cách đây 10 năm có lẽ nhiều sinh viên như tôi không thể nào hình dung được mức độ tàn phá của nó với cuộc đời những người trẻ. Có lẽ những cuốn sách đổi đời khuyến học chỉ đủ truyền lửa trong một sáng đẹp trời lang thang nơi sân trường mà không thể đem lại một cái nhìn bao quát về thực tế kinh doanh cũng như những góc khuất của thị trường để những cô cậu sinh viên chúng tôi thấu hiểu và ứng dụng.

Những trích dẫn kinh doanh ghi đầy bên lề các cuốn sách mượn của thư viện đem về gối đầu giường cũng không giúp tôi hình dung được cỗ máy kinh doanh. Với một sinh viên như tôi thường đó, ngoài việc sáng học chiều đi đá bóng thì nhìn những cậu bạn đi buôn hàng, bán đồ ngay trong kí túc hay tham gia lễ hội kinh doanh cũng là một điều gì đó thật mới mẻ và hấp dẫn.

Rời ghế nhà trường, các thế hệ sinh viên mà tôi cũng không là ngoại lệ mang đầy trong cặp sách những lý thuyết cao siêu mà rời rạc, dường như không có gì ăn nhập vào nhau, không biết đâu là điểm khởi đầu. Tôi đã từng đặt bút xuống để thử tóm tắt các kiến thức đã học nhưng tất cả vẫn là những thứ hỗn độn.

Ngày qua ngày, tôi vẫn đau đáu một câu hỏi cũ mèm, điều gì là kiến thức cần thiết để hiểu về kinh doanh? Rất lâu sau này, sau một lần được tham gia vào một công ty khởi nghiệp nhỏ và được hướng dẫn tìm hiểu, tôi tìm thấy được một lý thuyết mà tôi thấy nó thực sự phù hợp, cô đọng và giải đáp được thắc mắc của tôi về kinh doanh. Tôi nghĩ đây cũng là lý thuyết tiền đề cần biết và nên biết trước khi chúng ta bắt đầu kinh doanh nói chung và khởi nghiệp nói chung để tiết kiệm thời gian và tránh được những chi phí rủi ro không đáng có. Và đây, tôi sẽ chia sẻ cùng bạn về nó, bắt đầu bằng việc so sánh mô hình kinh doanh truyền thống với mô hình kinh doanh hướng khách hàng, tiếp theo đó là giới thiệu tổng thể về mô hình kinh doanh Canvas - một mô hình được cho là hữu hiệu cho cả các công ty nhỏ mới khởi nghiệp hay các tập đoàn lớn hàng chục ngàn nhân viên.

1. Những thay đổi trong tư duy kinh doanh từ truyền thống đến hiện đại

 

Mô hình phát triển sản phẩm

 

Từ mô hình phát triển sản phẩm…

Thông thường, một mô hình kinh doanh truyền thống được bắt đầu từ việc lên ý tưởng và phát triển sản phẩm, sau đó thử nghiệm và đưa ra thị trường. Lịch sử của mô hình phát triển sản phẩm đã có từ rất lâu ngay từ đầu những năm 1900 trong các ngành công nghiệp sản xuất. Đến những năm 1950, nhiều doanh nghiệp ngành hàng tiêu dùng bắt đầu áp dụng thành công mô hình này. Vào cuối thế kỷ 20, mô hình này đã chiếm lĩnh phần lớn thế giới, bất kỳ công ty nào khi đưa một sản phẩm mới ra thị trường cũng đều áp dụng toàn bộ hoặc một phần mô hình phát triển sản phẩm.

Theo Steven Blank, hầu hết các công ty hiện tại đưa sản phẩm tới khách hàng đều tập trung vào các hoạt động bên trong tòa nhà, vào sản phẩm trong khi các dữ liệu khách hàng là điểm mấu chốt tạo. mô hình phát triển sản phẩm chỉ dành cho một số nhóm doanh nghiệp nhất định. Các doanh nghiệp này hiểu thị trường của họ, khách hàng của họ và sự cạnh tranh của họ. Về cơ bản, mô hình phát triển sản phẩm là hữu ích, nhưng nó cần được chạy song song hoặc sau mô hình phát triển khách hàng. Thực tế chứng minh, mô hình này chứa đựng nhiều lỗ hổng kinh doanh khi làm gia tăng các nguy cơ như thiếu hụt nguồn khách hàng, sự lựa chọn sai khách hàng mục tiêu và thị trường mục tiêu, và chi phí lớn cho các sản phẩm ban đầu mà chưa được thị trường chấp nhận.

 

Chiến lược phát triển khách hàng của Steve Blank

 

Sang mô hình phát triển khách hàng

Mô hình phát triển khách hàng nền tảng giúp phát hiện và xác định thị trường đúng cho ý tưởng của bạn cũng như giúp phát triển những tính năng quan trọng mà khách hàng cần, từ đó kiểm tra được tính đúng đắn của mô hình kinh doanh  đồng thời giúp tìm kiếm và giành lấy được những khách hàng quan trong đầu tiên cho sản phẩm của bạn. là một quá trình tìm kiếm khách hàng và định vị thị trường. Mô hình này tập trung vào những gì là trọng tâm của doanh nghiệp: khách hàng. Không có khách hàng thì không có doanh nghiệp.

Mô hình phát triển khách hàng được thiết kế để hoạt động song song với mô hình phát triển sản phẩm. Điều này là do doanh nghiệp cần một sản phẩm nhưng họ cũng cần một tầm nhìn. Khách hàng và thị trường giúp phát triển tầm nhìn này. Nếu không có tầm nhìn này, sản phẩm chỉ là một tiện ích hoặc dịch vụ khác vô nghĩa đối với khách hàng. Mô hình phát triển khách hàng giải quyết tất cả các vấn đề mà mô hình phát triển sản phẩm để lại. Khi sử dụng hai mô hình này cùng nhau, bạn có thể tạo ra một sản phẩm mà khách hàng của bạn sẽ yêu thích.

Việc so sánh hai mô hình này cho thấy, một mô hình kinh doanh phải xuất phát từ khách hàng và đáp ứng nhu cầu thị trường, bất kể việc phát triển sản phẩm nào xuất phát từ các yếu tố chủ quan và không có phân tích xác định khách hàng đúng đắn định kỳ và liên tục trong quá trình phát triển sản phẩm đều có nguy cơ tạo ra các sản phẩm rác (các sản phẩm không được người dùng đón nhận) và làm hao tốn nguồn lực.

2. Mô hình kinh doanh 9 thành tố

Mô hình kinh doanh 9 thành tố hay còn gọi là Mô hình kinh doanh Canvas được định nghĩa là cách tư duy logic về việc kiếm tiền và logic của lợi thế cạnh tranh trong kinh doanh. Với mô hình này, nhà kinh doanh hiểu logic tạo dòng tiền để liên tục củng cố sức khỏe tài chính cho doanh nghiệp trên cơ sở duy trì tạo lập các lợi thế cạnh tranh. Với một nhà đầu tư, mô hình cho phép họ nắm được dòng lợi nhuận và chất lượng lợi nhuận giúp đánh giá giá trị tiềm năng và mức độ hoạt động của doanh nghiệp.

 

Mô hình kinh doanh Canvas của Alexander Osterwalder và Yves Pigneur

Các thành tố kiến tạo nên mô hình kinh doanh Canvas bao gồm:

1.     Phân khúc khách hàng (Customer Segments)

2.     Phương án giá trị (Value Propositions)

3.     Kênh cung cấp (Channels)

4.     Quan hệ khách hàng (Customer Relationships)

5.     Dòng doanh thu (Revenue Stream)

6.     Nguồn lực (Key Resources)

7.     Hoạt động chính (Key Activities)

8.     Đối tác chính (Key Partnerships)

9.     Cơ cấu chi phí (Cost Structure)

9 thành tố chính của mô hình kinh doanh Canvas giúp ta có hình dung tổng thể về cách vận hành chung của một cỗ máy kinh doanh và các mối liên kết của từng bộ phận. Việc liệt kê chi tiết các thành tố trong mô hình giúp phát hiện ra các SWOT (điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức) của hoạt động kinh doanh và từ đó cung cấp một bức tranh tổng quát và toàn cảnh về đầu tư cho người điều hành kinh doanh.

Tôi thường so sánh mô hình kinh doanh Canvas như một “bảng cân đối kế toán” trong lĩnh vực kinh doanh. Bằng việc đi sâu vào phân tích nghiên cứu từng thành tố trong tương quan chặt chẽ với tất cả các thành tố còn lại, nhà kinh doanh có thể đưa ra các giả thuyết phương án tiềm năng cho việc áp dụng vào thực tế.

Qua bài viết ngắn này, tôi muốn giới thiệu về tư duy đầu tiên trong việc kinh doanh là xuất phát từ gốc rễ bản chất của việc đáp ứng nhu cầu của khách hàng và xã hội, lấy khách hàng làm trung tâm cho mô hình kinh doanh. Điều này là kim chỉ nam cho các nhà kinh doanh trong việc tạo giá trị và tối ưu nguồn lực. Bên cạnh đó việc ứng dụng mô hình 9 thành tố giúp hình dung về vận hành kinh doanh cụ thể và có logic. Hy vọng điều này sẽ giúp các bạn trẻ, nhà đầu tư trong quá trình tìm hiểu về các doanh nghiệp và hoạt động kinh doanh nói chung với những thành tố trọng yếu nhất.

Ánh Nguyễn